Еда, микроволновки, кухни

На этой неделе у нас было корпоративное обучение посвященное технологиям и стратегии продаж, мероприятие более для новых продавцов, но все равно были и новые моменты, о которых не знал.

Но речь немного не об этом. В конце мероприятие наш коммерческий директор вспомнил о замечательном сравнении типов продаж: «Еда, Микроволновки, Кухни».

Первый, самый простой тип продажи: «еда». Это то, что покупается быстро, сильно не сравнивая с другим, часто на эмоциях и первом впечатлении, выбирают по цене.

Второй тип продажи: «микроволновки». Тут уже идет более длительное сравнение, смотрят на цену и функции.

Последний: «кухни», это фактически проект, так как кухни сильно отличаются по типу, зависят от размеров помещения, какую технику устанавливать, важно, кто производитель, кто будет монтировать.

Соответственно первый тип продажи самый простой, фактически «впаривание», последний  же самый сложный, так как с клиентом идет более длительное общение.

В B2B же получается 4 типа продаж вместо 3-х

«Еда» — это в первую очередь канцелярка. У компаний, кто ее закупает, есть на нее бюджет, его не надо отдельно выбивать и согласовывать. Выбирают по цене и удобству.

«Микроволновки» — это инфраструктура. Серверы, коммутаторы, столы, стулья и т.д. Тут уже сравнивают по функциям и цене. лучшее сочетание побеждает. Услуги аутсорсингового call-центра я бы отнес к разряду «микроволновок», тут сравнивают по цене и отдаче.

«Средства производства» — а вот это уже новое. Это оборудование или ПО, которое реально зарабатывает деньги. Конечно, это продавать сложнее, чем предыдущие типы, но тут проще оправдать цену. Да, наш станок стоит миллион долларов, но он за год может произвести продукции на 10 миллионов долларов. Сюда попадает наше решение для аутсорсинговых call-центров naumen phone outsourcing — оно реально зарабатывает деньги. Также сюда можно отнести решения, которые экономят деньги, например WFM-системы, так как их внедрение позволит сэкономить на ЗП операторов и тех, кто составляет расписания. В последнем случае можно даже рассчитать ROI.

«Кухни» — это другой Enterprise-soft: обычные call-центры, CRM, ERP, Service Desk и т.д. Вот тут уже в попугаях не посчитать выгоду, да, с внедрением данного ПО должно стать лучше, но точно ROI рассчитать сложно. Продажи проектов по внедрению enterprise программного обеспечения являются самыми длинными и сложными.

Представители «микроволновок» и «кухонь» стараются отнести себя к «средствам производства», так проще себя продать.

Вот такое интересное сравнение типов продаж.

One thought on “Еда, микроволновки, кухни”

  1. Добрый день, Алексей,
    Теперь Вы можете автоматически постить свои посты в блоге Call Center Guru в Вашем Twitter и/или Facebook. Чтобы настроить эту функцию, обратитесь в Редакцию портала.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Featuring WPMU Bloglist Widget by YD WordPress Developer